Плинність менеджерів — одна з найдорожчих проблем у продажах. Кожен вихід співробітника означає втрачені контакти, новий пошук, навчання з нуля і кілька тижнів знижених продажів. Саме тому в проєктах на кшталт створення відділу продажів під ключ найм і адаптація є окремим великим блоком роботи, а не формальністю. У матеріалах, якими ділиться Іван Фролков, цій темі також приділено чимало уваги. Нижче — кроки, які допомагають знайти правильних людей і утримати їх.
Чому нові менеджери йдуть у перші місяці
Зазвичай причина не в тому, що людина «не вміє продавати». У перші тижні новачок стикається з незнайомим продуктом, складними запитаннями клієнтів і незрозумілими очікуваннями керівника. Якщо йому ніхто не допомагає, перші відмови сильно знижують мотивацію.
Друга причина — розбіжність між обіцянками на співбесіді та реальністю. Коли кандидату описують високий дохід, але не пояснюють, за рахунок чого його досягти, розчарування приходить вже після першої зарплати.
Кроки найму та адаптації
- Профіль кандидата. Визначте, які навички потрібні саме вашому відділу: холодні дзвінки, довгі B2B-угоди чи швидка обробка вхідних заявок.
- Чесна вакансія. Опишіть задачі, формулу оплати та реальний діапазон доходу після випробування.
- Співбесіда з практичним завданням. Рольова гра з типовим клієнтом показує більше, ніж розповідь про минулі досягнення.
- План на перші тридцять днів. Що новачок вивчає щотижня і яких результатів від нього чекають на кожному етапі.
- База знань. Опис продукту, скрипти, записи вдалих дзвінків, відповіді на часті запитання.
- Наставник. Досвідчений колега або керівник, який слухає дзвінки новачка і дає зворотний зв’язок.
- Підсумкова зустріч. Наприкінці випробування обговоріть результати та наступні цілі.
Цей процес достатньо один раз описати, а потім повторювати для кожного нового співробітника. З часом він стає частиною культури відділу.
Як утримати сильних менеджерів
Досвідчені продавці залишаються там, де вони бачать перспективу зростання доходу. Прозора система мотивації, де менеджер сам може порахувати свій бонус, працює краще за складні формули.
Важливий і кар’єрний шлях. Старший менеджер, наставник, робота з ключовими клієнтами чи керівництво відділом — це цілі, які тримають сильних людей не гірше за гроші.
І нарешті, регулярний зворотний зв’язок. Короткі щотижневі зустрічі з розбором угод допомагають менеджерам рости, а керівнику — вчасно помічати, коли хтось втрачає інтерес до роботи.